리드(lead)란 무엇일까? 리드 뜻, 리드 종류, 리드를 확보하는 방법

비즈니스를 운영하거나 마케터시라면 아마도 대부분 “리드”에 대해서 들어보셨을 것입니다. 최근 들어 세일즈의 중요성이 부각되고 B2B SaaS가 주목을 받음에 따라 리드에 대한 관심도가 많이 높아지고 있습니다. 리드란 무엇이고 어떻게 비즈니스에서 수익을 증가 시켜줄 수 있을까요?

리드란 무엇일까?

리드는 제품이나 서비스에 관심을 보이는 잠재 고객을 의미합니다. 리드는 이메일이나 전화번호, 이름, 회사 와 같이 여러가지 방식으로 기록되며 보유한 문제를 해결하기 위한 솔루션을 탐색하기를 희망하는 사람들 이라고 볼 수 있습니다. 리드는 연락처 폼이나 웹사이트 회원 가입, 뉴스레터 구독 또는 특정 이벤트 참가와 같이 여러가지 형태로 확보할 수 있습니다.

비즈니스 입장에서 리드가 중요한 이유는 아직까지 이들이 우리에게 돈을 지불하는 고객은 아니지만, 관심이 있고 해결하려는 문제를 갖고 있으며 그 문제를 우리 제품이 해결해 줄수 있다는 시그널을 포함하고 있기 때문에 향후에 잠재 고객이 될 가능성이 높은 매우 중요한 데이터 입니다.

리드의 종류

다양한 리드를 2가지 종류로 구분하여 관리하는 것은 더 효율적으로 고객을 유치하는데 도움이 됩니다. 일반적으로 리드는 마케팅을 통해 얻어지는 마케팅 기반 리드 (Marketing Qualified Leads : MQL) 그리고 세일즈를 진행할 만한 가치가 있는 세일즈 대상 리드 (Sales Qualified Leads: SQL) 로 구분됩니다.

• Marketing Qualified Leads (MQL) : MQL은 세일즈가 아닌 마케팅 활동을 통해 얻어진 연락처를 의미 합니다. 예를들어 랜딩페이지에 연락처를 입력했다던가, 혹은 자료를 다운 받기 위해 연락처를 입력한 경우가 있습니다. MQL 은 제품이나 서비스에 대한 약한 관심 정도를 의미 한다고 볼 수 있습니다.
• Sales Qualified Leads (SQL) : SQL은 관심이나 구매 의지가 충분하여 세일즈를 본격적으로 진행할 만한 단계의 잠재 고객을 의미 합니다. 보통 MQL 에서 어느정도 관심도가 충분한 고객을 잘 관리하여 SQL 로 이동 시키고 SQL 에서 최종적으로 거래를 성사 시키는 Deal Close 단계로 이동합니다.

리드를 확보하는 방법

이처럼 리드는 여러가지 종류가 있으며 많은 리드를 확보 한다는 것은 많은 고객을 획득 할 수 있다는 것을 의미합니다. 이는 곧 비즈니스의 매출 상승을 견인할 것인데요, 이렇게 돈을 벌 수 있는 소중한 리드를 어떻게 확보해야 할 까요? 몇가지 잘 알려진 방법에 대해서 소개 하겠습니다.

1. 퀄리티 높은 컨텐츠 발행 및 블로그에 게시하여 리드 확보

빌게이츠는 1996년에 “컨텐츠가 왕이다” 라는 문구가 담긴 에세이를 작성 할 정도로 양질의 컨텐츠는 트래픽과 리드를 확보하는데 가장 최고의 방법 입니다. 컨텐츠를 작성하면 사람들 사이에 많이 공유되며 많이 공유되고 조회된 컨텐츠는 검색엔진에 잘 노출되어 더 많은 사람들이 방문하는 효과를 발생 시킬 수 있습니다.

고객 확보를 위해 블로그를 운영 해야 하는 이유와 웨이브온 SEO 테스트 글에서도 말씀 드렸다 시피 컨텐츠는 복리로 작용하기 때문에 어느 순간부터는 기하 급수적으로 많은 리드를 확보 할 수 있는데요, 다만 그렇게 되기까지 시간이 오래 걸리기 때문에 많은 사람들이 실제로 실행하지 못하고 있습니다.

알려진 바에 의하면 어느정도 효과를 보기 까지는 최소 3개월 에서 길게는 1년까지도 시간 투자가 필요합니다. 하지만 한번 진행하면 정말 놀라운 (광고비와 비교하면 수억원 이상의 가치를 하는) 효과를 얻으실 수 있을 것입니다.

온라인상에서 트래픽과 리드 수집을 위한 SEO 목적으로 컨텐츠를 발행할 때에는 웨이브온 블로그 처럼 비즈니스에서 운영하는 웹사이트 도메인과 연결된 블로그를 운영하는 것이 좋습니다. 웹사이트 도메인에 연결된 컨텐츠가 많고 조회가 많이 될 수록 도메인의 명성이 올라가는데요(물론 내부적으로 더 복잡한 과정을 거치기는 합니다), 도메인 명성이 높아질수록 이는 더 많은 사람들이 방문할 수 있는데 매우 도움이 되기 때문입니다.

2. 사이트 방문자 상담 CRM 툴 사용하여 리드 확보

리드란 제품이나 서비스에 관심있는 잠재 고객을 의미한다고 하였는데요, 이러한 고객을 확보하는 가장 효율적인 방법은 제품이나 서비스를 구매하기 위해 웹사이트에 방문한 사용자를 확보하는 것입니다. 사용자가 방문하는 순간 가장 관심도가 높은 순간이기 때문에 이들에게 제품에 대해서 소개하거나 말을 거는 것은 매우 효율적인 리드 수집 방법 중에 하나 입니다.

인터콤이나 크리스프와 같은 CRM 툴을 사용하면 사이트에 방문한 고객과 채팅을 통해 소통하고 이들을 구매로 전환시키는데 매우 큰 도움이 됩니다. 조사에 따르면 웹사이트 방문자와 채팅을 통해 상담을 진행하는 경우 전환될 확률이 82% 높았으며, 구매할 확률이 13% 높아졌다고 합니다. 이처럼 방문자와 적극적인 상담을 통해 이들의 이메일과 같은 리드를 확보하고 추후에 이를 활용하여 매출 상승을 시키는데 사용 할 수 있습니다.

3. 리드를 입력할 수 있는 페이지 생성 및 관리

단순한 논리이지만, 리드를 확보하려면 리드를 확보 할 수 있어야 합니다. 리드를 확보하기 위해서는 여러가지 방법이 있겠지만, 거의 대부분의 기업들은 이메일이나 전화번호와 같은 정보를 입력할 수 있는 페이지를 개설 합니다. 하지만 막상 이렇게 리드를 수집할 수 있는 품질 좋은 페이지를 생성하는 것은 개발, 디자인등의 리소스가 드는 경우가 많습니다.

이런 경우 웨이브온과 같은 툴을 사용하면 이메일, 전화번호, 기타 정보와 개인정보 처리방침 동의와 같은 여러가지 입력할 수 있는 폼을 포함하는 페이지를 손쉽게 생성할 수 있으며, 더 나아가 구글 스프레드 시트와 클릭 한번으로 연동하여 확보한 리드를 효율적으로 관리할 수도 있습니다. 아래와 같은 사례를 한번 살펴보세요.

• 스타트업을 위한 프로모션 리드 수집 페이지
• 병원에서 상담을 위한 리드 수집 페이지
• 교육 강의 사전예약을 위한 리드 수집 페이지
• 인테리어 에이전시를 위한 리드 수집 페이지

결론: 지금 당장 매출을 내고 싶다면 리드 확보에 집중

의견이 모두 분분하겠지만, 비즈니스에서 가장 중요한 요소는 고객 입니다. 리드는 고객을 확보하는 첫 단계로써 모든 비즈니스가 주의깊게 관리하고 신경써야 할 대상 입니다. 이번 글에서는 리드란 무엇인지, 그리고 어떻게 리드를 확보할 수 있는지에 대해서 알아보았습니다. 리드는 하루 아침에 확보되는 것이 아니기 때문에 비즈니스를 시작하는 시점부터 꾸준히 리소스를 투입하여 확보해야 합니다. 결국 고객이 없다면 비즈니스도 지속 가능하지 않기 때문이지요.