B2B 란 무엇인가? B2B 뜻, B2B와 B2C 차이점, B2B 영업, B2B 마케팅 설명

B2B 란 무엇인가?

B2B, 즉 Business-to-Business는 기업 간 거래를 의미합니다. 이 모델에서는 한 기업이 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매합니다. 예를 들어, 한 회사가 다른 회사에 원자재, 부품, 소프트웨어 또는 컨설팅 서비스를 제공하는 경우 B2B 거래라고 할 수 있습니다.

B2B의 특징

• 장기적 관계: B2B 거래는 기업간 거래이기 때문에 대체로 장기적이고 지속적인 관계를 유지하는 경우가 많습니다.
• 높은 거래 가치: B2B 제품의 경우 개별 거래의 가치(객단가)가 일반적으로 매우 높습니다.
• 결정 과정의 복잡성: B2B 제품은 구매 결정 과정이 복잡하고 여러 단계를 거치며, 여러 이해관계자의 승인이 필요할 수 있습니다.
• 맞춤형 솔루션: B2B 제품은 컨설팅, 온프레미스와 같은 방식으로 고객의 특정 요구에 맞춰진 맞춤형 솔루션을 제공하는 것이 일반적입니다.

B2B 기업의 예시

기업이 어느정도 성장하면 B2B 모델 뿐만 아니라 B2C 모델, B2G 모델등 여러가지 비즈니스 모델을 갖는 경우가 많습니다. 그래서 우리가 알 만한 기업 중에 B2B 만을 하는 기업은 찾아보기 어려운데요, B2B 를 위주로 하는 기업 예시를 몇개만 나열 하자면 다음과 같습니다.

• 오라클 : 데이터베이스, 오라클 RDBMS 와 같이 기업용 데이터베이스 소프트웨어를 주로 취급
• 시스코 시스템즈 : 기업 대상으로 네트워킹 하드웨어, 보안 서비스를 공급하는 회사
• SAP : 기업용 애플리케이션 소프트웨어, ERP 를 공급하는 회사
• 델 : 기업용 서버, 네트워크, 클라우드, 데이터 스토리지 솔루션을 공급하는 회사

B2C 란 무엇인가?

B2C, 즉 Business-to-Consumer는 기업이 최종 소비자에게 직접 제품이나 서비스를 판매하는 모델을 말합니다. 대표적인 예로는 소매점, 온라인 쇼핑, 레스토랑 등 개별 소비자로써 주변에서 접하기 쉬운 다양한 비즈니스들이 있습니다.

B2C의 특징

• 짧은 구매 주기: B2C 거래는 개인이 의사결정을 하기 때문에 직관적인 구매 결정이 빠르게 이루어집니다.
• 낮은 거래 가치: B2C 제품은 개별 거래의 가치(객단가)가 일반적으로 낮으며, 대량 판매에 의존합니다.
• 브랜드 가치: B2C 제품은 브랜드가 큰 역할을 하며, 소비자들이 선택하는데 중요한 요소가 됩니다.
• 광범위한 마케팅: B2C 제품은 B2B 제품에 비해 개별 고객들이 광범위하게 많기 때문에 대중을 대상으로 한 마케팅 전략을 사용합니다.

B2B 와 B2C 차이점은?

B2B와 B2C는 여러 면에서 차이가 있습니다. 가장 큰 차이점은 대상 고객, 판매 프로세스의 기간, 구매 결정 과정의 복잡성, 마케팅 전략에서 찾아볼 수 있습니다.

• 대상 고객: B2B는 다른 기업을, B2C는 개인 소비자를 대상으로 합니다.
• 판매 프로세스: B2B의 판매 주기는 일반적으로 길고 복잡한 반면, B2C는 더 짧고 간단합니다.
• 구매 결정: B2B에서는 여러 이해관계자의 의견이 중요하며, B2C에서는 개인의 결정이 더 큰 역할을 합니다.
• 마케팅 전략: B2B 마케팅은 관계 구축과 전문성에 중점을 두는 반면, B2C 마케팅은 브랜드 인지도와 감정적 연결에 초점을 맞춥니다.

B2B 영업 이란?

B2B 영업에서는 고객과의 지속적인 관계 구축, 해당 분야에서의 전문적인 지식, 그리고 고객에게 딱 맞는 맞춤형 솔루션 제공이 중요합니다. B2B 영업 전략은 대상 기업의 특정 요구와 문제를 해결하는 데 집중 해야 할 필요가 있는데요, JTBD (Jobs To Be Done) 를 기반으로 고객이 어떤 헤택을 받는지를 기준으로 생각하면 좋습니다.

B2B 영업의 핵심 전략

• 고객 관계 구축: B2B 영업은 한순간에 이루어 지지 않기 때문에 장기적인 고객 관계를 형성이 필요합니다
• 고객 맞춤형 솔루션: 고객의 특정 요구에 맞는 맞춤형 제품이나 서비스를 제공합니다.
• 해당 분야의 전문적인 지식: 고객이 문제를 겪고 있는 분야에서 전문가가 되어 문제를 해결 해 주는 것이 B2B 영업의 기본입니다.

B2B 마케팅 이란?

B2B 에서 고객을 확보하는 방법은 B2B 영업도 있지만, 마케팅도 중요한 역할을 합니다. 마케팅을 통해 고객을 직접 확보할 수도 있으며, 잠재적으로 고객이 될 만한 리드를 확보 하는 역할도 합니다. 마케팅은 영업에 비해 광범위한 잠재 고객에게 메세지를 전달 하는 과정이기 때문에 구매할 확률이 높은 고객 목록을 확보 한다는 느낌으로 접근 해야 합니다.

B2B 마케팅의 핵심 요소

• 잠재 고객 타겟 마케팅: 정확한 타겟 고객을 식별하고 타겟 고객에게 전달할 수 있는 마케팅을 진행 해야 합니다. B2B 마케팅의 경우 고객이 갖고 있는 문제와 목적이 명확하기 때문에 잘못된 타겟에게 마케팅을 진행 한다면 정말 비용을 쓸데 없이 지출 할 수도 있습니다.
• 콘텐츠 마케팅: 전문적 인 콘텐츠를 제공하여 고객의 신뢰를 얻는 방식으로 잠재 고객을 확보 할 수 도 있습니다. 콘텐츠 마케팅 에서는 블로그, 백서, 케이스 스터디, 웨비나 등 다양한 형태로 제공될 수 있습니다. B2B 의 경우 고객 획득 단가(CPA) 가 매우 높기 때문에 단순히 광고를 집행해서 고객을 확보하는 것은 ROI 가 나오지 않는 경우가 많습니다. 그래서 콘텐츠 마케팅과 같은 수단을 사용 합니다.

B2B 영업과 B2B마케팅의 상호작용

B2B 비즈니스에서 영업과 마케팅은 서로 상호 보완적인데요, 마케팅 팀은 브랜드 인지도를 높이고, 잠재 고객에게 도달하여 잠재 고객(리드) 를 확보하고 이 잠재 고객 목록을 이용하여 영업 팀이 실제로 돈을 지불하는 고객을 만들수 있는 기회를 만듭니다.

반면, 영업 팀은 직접적인 마케팅을 통해 또는 다른 채널을 통해 확보된 고객과 지속적인 관계를 맺어 고객의 특정 요구를 파악하고 적절한 솔루션을 제공하여 결국 고객이 비용을 지불하도록 하는데에 있습니다. 그래서 예컨대 MQL(Marketing Qualified Leads) 와 Sales Qualified Leads(SQL) 등으로 나누어 관리하기도 하며 각 리드별로 어떤 식으로 영업 해야 하는지에 대해서 최근에는 많은 과학적인 방법들이 많이 나와 있으니 참고해 보시기 바랍니다.