스타트업의 틀려버린 MVP 개발을 막는방법 - 맘 테스트(Mom Test)

최근들어 스타트업에서 실패하지 않는 프로덕트 개발을 위해 mvp, 프로토타입, 프리토타입, 린 스타트업 등 여러가지 가설 검증 방법론을 수행하고 있습니다. 그런데 직접 수행해 보면 이런 과정들 역시 생각보다 꽤 많은 리소스와 시간이 필요합니다. 이런 가설검증에 드는 리소스 조차 줄일 수 있는 방법은 없을까요? 본 글에서는 몇가지 잘 알려진 뻔한(?) 방법들과 그런 방법들을 어떻게 효과적으로 수행하여 안 뻔한 방법으로 리소스를 획기적으로 줄일 수 있는지 소개합니다.

MVP 개발하기 전에 가설 검증 하기

스타트업에서 MVP 를 개발하여 프로토타입으로 실제 계획한 비즈니스에 대해서 공감하는지 테스트 해 보는 경우가 많습니다. 하지만 이렇게 MVP 개발 하기 전에 미리 사람들에게 가설 검증을 할 수 있는 몇가지 알려진 방법들이 있습니다.

1. 설문조사

구글 폼, 타입폼 등을 사용하여 생각하고 있는 가설을 실제로 검증해 보는 것은 꽤나 효과 적인 방법입니다. 실제로 이런 설문조사를 만들고 대상도 찾아주는 여러 스타트업들이 많이 있죠.

다만 실제로 설문조사를 진행해 보신 분들은 아시겠지만, 어떤 질문을 던져야 하고 결과를 어떻게 해석해야 할지 곤란한 경우가 많습니다. 그리고 얻어진 결과가 과연 의미가 있는지도 의문입니다. 20대, 남자, 직장인 고객이 많이 좋아하는 분야라는 것을 아는게 극 초기 스타트업의 비즈니스 의사결정을 하는데 어떤 도움이 될까요?

2. 인터뷰

잠재고객을 만나서 인터뷰를 하는 것은 스타트업에게 있어서 너무나 중요한 일입니다. 다만 인터뷰 역시 올바른 방법을 모르고 한다면 의미 없는 인사이트와 유도 심문으로 얻어진 답변만 가득할 가능성이 매우 높습니다. 혹시 인터뷰중 아래와 같은 질문을 던지고 있다면 ,인터뷰를 잘못 하고 있을 가능성이 높습니다.

• 앞으로 우리 제품을 사용해 보실 의향이 있으신가요?
• A 기능이 더 좋으신가요? B 기능이 더 좋으신가요?
• 어떤 기능이 필요하신가요? 저희가 이런 기능을 개발중인데 어떠신가요?
• 만약 이러한 기능있는 제품이라면 구매 하시겠어요?
• 구매 하신다면 얼마나 지불할 의향이 있으신가요?

설문조사와 인터뷰 열심히 진행해도 어떤 방향으로 가야할지 잘 모르겠거나, 설문조사도 인터뷰도 다들 제품 나오면 사겠다고 난리여서 만들었더니 아무도 사지 않았던 경험을 한번이라도 해 보시지 않았나요? 다행히도 많은 스타트업들이 비슷한 문제를 겪고 있습니다. 도대체 그러면 어떻게 해야 이런 문제를 해결 할 수 있을까요?

엄마 테스트(Mom Test)

해외에서 꽤나 유명한 내용인데, 스타트업이 인터뷰를 할 때 지켜야 할 원칙에 대한 내용으로 엄마 테스트 라는 책이 있습니다. 보통 처음에 아이디어를 떠올리고 이 아이디어가 좋은지 주변인에게 물어보는데요, 아무래도 가장 가까이에서 쉽게 물어볼 수 있는 대상이 창업가의 어머니 이기 때문에 아이디어에 대한 의견을 구합니다.

대부분의 어머니들은 자식을 사랑하는 마음에 아이디어가 좋든, 나쁘든 상관없이 긍정적인 반응을 해 주시고는 하십니다. 창업가는 이러한 응원에 힘입어 아이디어를 추진해 나가고 결국에는 실패하고 마는 경우가 많습니다. 이러한 일을 방지하기 위해서 저자는 아래와 같이 대화를 해석하라고 조언합니다.

1. 칭찬을 들으면 무조건 버려라

사람은 사회의 동물인지라 모진 말을 남에게 하기 어렵죠. 인터뷰에 있어서도 동일하게 비판적인 내용 보다는 마음에 없는 칭찬을 할 수밖에 없습니다. 상대방이 정말로 좋은 의견이라고 생각하고 말한 칭찬이더라도 버려야 합니다.

이유는 오직 과거에 실제로 한 행동만이 정확한 데이터로써 가치가 있지, 앞으로 할 행동은 부정확 하며 본인 스스로도 예측 할 수 없기 때문입니다. 인터뷰 당시 기분이 좋을수도 있고, 아침에 우연히 대화하는 주제와 연관된 신문 기사를 읽었을 수도 있습니다. 인터뷰에서 칭찬을 한다면 감사하다고 대답하고 이를 무시하는게 좋습니다.

실제로 칭찬을 들으면 무시하기 생각보다 어렵습니다. 특히 권위있는, 관련 분야의 종사자들의 칭찬, 스타트업이라면 VC 의 경우 흔들릴 수밖에 없는 경우가 많습니다.

2. 의견을 들으면 실제 취한 행동을 물어보라

나라면 당연히 물건을 구매하겠습니다, 나는 A 가 있다면 무조건 쓸 것 같은데요? 같은 의견 역시 경계 해야 할 응답 이라고 합니다. 이런 의견은 반드시, "과거에 비슷한 물건을 구매해 본 적이 있으신가요? 과거에 문제를 해결하기 위해 노력해 보신 적이 있으신가요? 언제인가요?" 와 같이 실제로 그 사람이 의견을 뒷받침 하기 위한 행동을 했는지 물어봐야 합니다. 그렇게 생각하게 된 이유는 무엇인지, 왜 그렇게 생각했는지, 어떤 문제를 해결 하려고 하는지에 대해 문제에 집중 해야 한다고 조언합니다.

몇가지 점검 할 수 있는 예제들

책에 나온 몇가지 질문들중 몇개만 추려서 여기에 적어 놓습니다. 이 질문들이 좋은 질문인지, 나쁜 질문인지 한번 직접 테스트 해 보세요.

1. 이 아이디어가 좋은 아이디어라고 생각하시나요?
2. X 라는 기능을 하는 제품이 있다면 사시겠나요?
3. X 에 대해서 얼마나 지불 하시겠나요?
4. 당신이 생각하는 이상적인 제품은 무엇인가요?
5. 무엇이 당신에게 가장 큰 문제인가요?
6. 최근에 발생한 문제에 대해서 알려주세요.
7. 또 다른 것은 어떤 것을 시도해 보셨나요?
8. 지금은 그 문제를 해결하기 위해 어떻게 하시나요?

정답과 개인적인 의견 추가

1. 이 아이디어가 좋은 아이디어라고 생각하시나요?

끔찍한 질문입니다! 아이디어가 좋은지 안 좋은지는 오직 시장만이 판단할 수 있습니다. 다른 모든 것은 단순히 의견에 불과합니다. 설령 업계 전문가라 하더라도 생각보다 아이디어가 좋은지 나쁜지 판단하기 알기 어렵습니다. 조금 더 제대로 질문 하려면, 생각하고 있는 아이디어와 관련해서 상대방이 실제 연관된 행동을 했는지 증거를 찾아보고 그 증거를 조합해 결론을 내야 합니다.

예를들어 반려동물을 공동으로 산책 시키는 아이디어를 생각 했다고 해봅시다. 몇 가지 실제로 취한 행동에 대해 물어 볼 수 있을 것입니다.

• "반려 동물 산책을 시키시는지요?"
• "반려 동물 산책을 하루에 몇번 산책 시키시나요?"
• "반려 동물을 산책 시키지 못했던 이유가 있나요?"
• "어떤 문제가 있으셨어요?"
• "반려동물을 산책 시키기 위해 다른 사람들을 찾아본 적이 있으신가요?"
• "반려동물을 산책 시키기 위해 비용을 지출해 보신 적이 있으신가요?"

일련의 질문을 통해 사람들이 반려동물을 산책 시키는데 어려움을 겪고 있고, 그 문제의 원인은 XXX 에 의한 것이며, 실제로 그 문제를 해결 하기 위해 행동을 취하고 있으며, 돈까지 지불했다 라는 사실을 알 수 있습니다.

2. X 라는 기능을 하는 제품이 있다면 사시겠나요?

나쁜 질문입니다. 의견과 가설에 대한 질문이고 만약 긍정적인 사람이라면 사겠다고, 부정적인 사람이라면 사지 않겠다고 제품과 기능에 상관 없이 말 할 가능성이 있습니다. 이런 질문은 X 라는 기능이 해결하려는 문제를 경험했는지에 대해 물어보고, 실제로 문제를 해결 하기 위해 비용을 지불 했는지에 대해 물어봐야 합니다. 그런데 만약 상대방이 비용을 지불하지 않았다고 말한다면 가치가 없는 기능일까요? 제 생각에는 가치가 있을수도, 없을수도 있다고 생각되며 실제로 테스트 해 볼 정도의 가치는 있다 라고 판단됩니다.

3. X 에 대해서 얼마나 지불 하시겠나요?

나쁜 질문입니다. 2번과 정확하게 동일한 이유입니다.

4. 당신이 생각하는 이상적인 제품은 무엇인가요?

좋을수도, 나쁠수도 있고 앞으로 어떤 꼬리 질문을 던지느냐에 따라 다릅니다. 질문 자체는 의견을 물어보기 때문에 좋은 질문은 아니지만, 만약 이상적인 제품이 필요한 이유, 어떤 문제를 해결하기 위함이었는지 에 대해 알 수 있다면 문제를 발견하는 힌트가 될 질문이 될 수 있기 때문입니다.

5. 무엇이 당신에게 가장 큰 문제인가요?

좋은 질문입니다!! 인터뷰의 목적인 문제에 대한 해답을 찾는 것이 아니라 문제 그 자체를 찾는 것입니다. 문제를 해결할 방법은 너무나 많으며 그것을 찾는 의무는 스타트업 창업가인 저희에게 있습니다.

6. 최근에 발생한 문제에 대해서 알려주세요.

좋은 질문입니다!! 5번과 마찬가지로 문제에 대해 깊게 알고 파악하는 것이 인터뷰의 목표가 되어야 하고, 더 나아가 가설 검증을 할 수 있는 첫 단계가 될 수 있기 때문입니다.

7. 또 다른 것은 어떤 것을 시도해 보셨나요?

좋은 질문입니다!! 이 질문을 통해 상대방이 1) 문제를 적극적으로 해결하려는 점(그래서 그 문제가 풀만한 문제라는 점) 2) 문제를 해결하는 방법이 몇가지 있고 그 방법이 좋다/좋지 않다는 점 에 대해서 파악 할 수 있는 좋은 질문 입니다.

8. 지금은 그 문제를 해결하기 위해 어떻게 하시나요?

좋은 질문입니다!! 저자에 따르면 이 질문을 통해 사용자의 문제 해결 흐름(Workflow)에 대한 힌트 뿐만 아니라, 가격 정책에 대해서도 파악 할 수 있다고 합니다. 실제로 상대방이 문제 해결을 위해 취하는 액션의 가격을 체크하면 풀려고 하는 문제가 얼마짜리인지 알 수 있기 때문입니다.